第四章 人性之术，了解不同类型的客户
原一平在推销的过程中总结出的经验认为：不同的人有着不同的心理特征，为此推销员在同性格迥异的人打交道时，需要用不同的交往方式才能保证合作的顺利进行。如果事先没有认真分析客户的性格特征，并且没有根据这些特征做出相应的应对策略，结果往往会不尽人意。为此，推销员在提高自己的业务水平时，一定要有“识人”能力，根据不同类型的客户采取相应的推销策略，这样才有可能会成功。
刁蛮型客户
对于刁蛮型的客户在第一次交往中往往会表现的很好，显示自己是来自一个很好、很有声誉、很有实力的公司。有时会出现爽快答应签订保单的情况，这样的客户在和推销员交谈的过程基本上是不会准备好资料，希望所有的资料由推销员自己准备，也不会再价格上与其斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻的要求。
这类人会想法设法地设置一个陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也没有想要买的意图，并会通过一些无关紧要的问题干扰你的视线，尽量使推销员的说明出现问题，到时好抓出把柄找麻烦。