第四章 人性之术,了解不同类型的客户
原一平在推销的过程中总结出的经验认为:不同的人有着不同的心理特征,为此推销员在同性格迥异的人打交道时,需要用不同的交往方式才能保证合作的顺利进行。如果事先没有认真分析客户的性格特征,并且没有根据这些特征做出相应的应对策略,结果往往会不尽人意。为此,推销员在提高自己的业务水平时,一定要有“识人”能力,根据不同类型的客户采取相应的推销策略,这样才有可能会成功。
刁蛮型客户
对于刁蛮型的客户在第一次交往中往往会表现的很好,显示自己是来自一个很好、很有声誉、很有实力的公司。有时会出现爽快答应签订保单的情况,这样的客户在和推销员交谈的过程基本上是不会准备好资料,希望所有的资料由推销员自己准备,也不会再价格上与其斤斤计较,在质量上也不会告诉你苛刻的要求。
这类人会想法设法地设置一个陷阱,找借口说时间非常着急,其实真正等你做完了,他一点也没有想要买的意图,并会通过一些无关紧要的问题干扰你的视线,尽量使推销员的说明出现问题,到时好抓出把柄找麻烦。