第二，继续排除异议。
客户的犹豫不是无缘无故的，他们一定是在最后时刻，想到了与自己购买冲动相反的理由。比如，怀疑产品的质量或者是发现微小的瑕疵等等，这时销售人员要主动为其解释疑惑。
第三，没有任何的喜形于色。
很多销售人员经过艰苦的诱导和谈判，眼看着走向胜利不免会喜形于色。这种无心之举，很容易让客户感到反感。因为掏钱的是客户，客户很可能会抱着会吃亏上当成见，认为销售人员的过度兴奋里面会有什么阴谋诡计。多疑和敏感的客户很可能会因为感觉不好而临时取消订单。还有的销售人员前面过于恭敬和客气，到最后阶段由于过于劳累而表现得比较冷淡，也会给客户留下不良印象，而使客户情绪上不满意，而取消成交。
因此，销售人员要礼貌如前，甚至可以超过前一阶段。聪明的销售人员还会在此刻赠送一些额外的小礼物或者小服务、小方便，以使客户的兴奋感能持续到签署订单之后。
16权衡阶段促使客户决定法
进入销售的权衡阶段，销售人员最需要注意的是什么呢？
我们可以举个简单的例子。当你去小商店买东西的时候，两个店员说话心不在焉，眼神闪闪躲躲，拿出东西来畏畏缩缩，你一定担心他卖的是假货，而想马上溜之大吉！